SaaS公司正在以一種“困難模式”進(jìn)入2023年。所有的證據(jù)都表明，今年的經(jīng)濟(jì)又會(huì)是艱難的一年。融資將會(huì)變得困難，隨著許多企業(yè)在勒緊褲腰帶，SaaS公司的增長也將變得不那么容易，因?yàn)樗鼈儠?huì)發(fā)現(xiàn)每一個(gè)新客戶都更難贏得了。
重點(diǎn)正在從快速增長轉(zhuǎn)向提高效率。首席財(cái)務(wù)官們已經(jīng)在仔細(xì)審查合同，以確定潛在的成本節(jié)約：57%的IT團(tuán)隊(duì)表示，他們面臨著減少SaaS支出的壓力，而且這一趨勢可能會(huì)在2023年繼續(xù)升級。SaaS供應(yīng)商應(yīng)該預(yù)見到這一點(diǎn)：只有那些向客戶展示了真正價(jià)值和靈活性的供應(yīng)商才能生存下來。
盡管如此，隨著領(lǐng)導(dǎo)人借此機(jī)會(huì)重新審視之前被忽視的增長杠桿，2023年仍有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)增長。定價(jià)將變得越來越重要，因?yàn)镾aaS提供商希望減少客戶流失率，同時(shí)最大化現(xiàn)有客戶的價(jià)值，因而定價(jià)將是最重要的問題之一。
根據(jù)行業(yè)內(nèi)SaaS定價(jià)專家的見解，以下是如何在2023年充分利用自己的定價(jià)策略。
1、將定價(jià)視為增長的杠桿
雖然定價(jià)一直是許多SaaS領(lǐng)導(dǎo)者所忽視的增長杠桿，但現(xiàn)在是時(shí)候用新的眼光來看待它了。當(dāng)經(jīng)濟(jì)形勢好的時(shí)候，每個(gè)人都把增長作為第一要?jiǎng)?wù)，定價(jià)也必須“足夠好”。但現(xiàn)在，基本面變得更為重要了，許多企業(yè)都處于生存模式。如果你還沒有嘗試，現(xiàn)在會(huì)是一個(gè)實(shí)驗(yàn)的好時(shí)機(jī)。
最明顯的起點(diǎn)就是評估你當(dāng)前的定價(jià)策略，并了解你在哪里還有創(chuàng)新空間。
InsightPartners的高級副總裁JamesWood建議，看看作為一家公司，你有多少的定價(jià)權(quán)：“如果你已經(jīng)三四年沒有改變過定價(jià)，而且你已經(jīng)通過產(chǎn)品改進(jìn)、向客戶交付了價(jià)值或者有一些真正成功的用例而建立了大量的定價(jià)權(quán)，那么是時(shí)候考慮如何徹底改變定價(jià)規(guī)則了。”
2、把客戶放在定價(jià)的核心
最適合你業(yè)務(wù)的定價(jià)策略取決于你的客戶。不要冒險(xiǎn)做任何改變，直到你對他們的需求、優(yōu)先級以及他們?nèi)绾问褂媚愕漠a(chǎn)品有了強(qiáng)有力的、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的理解。一旦你有了這些，在你評估新的定價(jià)模型時(shí)，就可以保持清晰的焦點(diǎn)了。
例如，基于使用的定價(jià)(UBP)可能會(huì)讓那些想提前知道成本的客戶感到不安。如果這是你計(jì)劃推出的東西，你需要慎重考慮讓客戶與你一起旅行，解決他們的問題，并向他們展示他們將如何在經(jīng)濟(jì)衰退中從UBP受益。
使用你的技術(shù)堆棧來全面了解使用情況和支出情況，這樣客戶就可以更好地管理支出，而你則可以推動(dòng)收入增長了。
“隨著基于使用和私人定價(jià)的增加，客戶將會(huì)需要更好的定價(jià)可視性和可預(yù)測性，這也需要反映在他們使用的工具中。”Paddle的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官ChristianOwens說。
3、讓定價(jià)策略成為團(tuán)隊(duì)的努力
隨著定價(jià)成為了公司高層的優(yōu)先事項(xiàng)，從首席財(cái)務(wù)官到首席營銷官，越來越多的人開始為定價(jià)負(fù)責(zé)。在規(guī)劃和實(shí)施新的定價(jià)模型時(shí)，最成功的創(chuàng)新者不會(huì)閉門不出，而是會(huì)將更多的人員和職能引入到流程當(dāng)中。
例如，讓你的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)了解客戶愿意為哪些功能支付額外費(fèi)用，以及哪種使用指標(biāo)最適合你和你的客戶。與此同時(shí)，你的客戶成功團(tuán)隊(duì)可以在實(shí)施新定價(jià)時(shí)評估客戶的需求和反應(yīng)，以便可以隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整。
“對于任何定價(jià)項(xiàng)目，都會(huì)有很多人感興趣，”Wood說。“當(dāng)人們一起工作，對利益相關(guān)者的關(guān)注進(jìn)行壓力測試和使用時(shí)，他們將最終得到一個(gè)更好、更結(jié)構(gòu)化、更有潛力的項(xiàng)目。”
4、漲價(jià)前要再三考慮
2022年，SaaS公司的漲價(jià)速度是全球通脹的四倍。但在2023年的預(yù)期市場條件下，消費(fèi)者將無法忍受如此顯著的價(jià)格通脹。我們?nèi)耘f處于一個(gè)未知的領(lǐng)域：軟件企業(yè)從未需要在這樣的通貨膨脹環(huán)境中運(yùn)營。
所以，雖然對公司來說重新審視定價(jià)非常重要，這是一門藝術(shù)，SaaS企業(yè)需要在其運(yùn)營環(huán)境中謹(jǐn)慎行事。
考慮一下你的產(chǎn)品是否有足夠的粘性，你的客戶關(guān)系是否強(qiáng)大到可以保證漲價(jià)。Owens表示，有一種方法可以做到這一點(diǎn)：“一般來說，如果NPS大于20，你就有機(jī)會(huì)提高價(jià)格。”
記住，在從客戶那里獲取價(jià)值和嚇跑他們之間要有一個(gè)謹(jǐn)慎的平衡。Owens建議：“如果你真的提價(jià)了，也可以謹(jǐn)慎地采用一些方法來減輕影響，比如‘為將來的使用提前付款’，以幫助客戶管理成本。”
在2023年，許多客戶將感謝SaaS公司為他們提供減少支出的方法，而不是因?yàn)閮r(jià)格上漲而完全退出。基于使用的定價(jià)是另一個(gè)很好的選擇，也是一個(gè)有價(jià)值的壓力閥門。客戶可以自然地調(diào)整他們的支出，而無需與你協(xié)商，甚至無需與你交談——他們只需要少用一些資源。
5、考慮靈活定價(jià)
如果你預(yù)計(jì)你的客戶會(huì)在2023年削減開支，你可以有很多方法來留住他們，從承諾折扣到定制定價(jià)。你也可以選擇以混合的方式來組合定價(jià)模型——這很可能在2023年的SaaS生態(tài)系統(tǒng)中越來越受歡迎。
“在過去，人們會(huì)害怕只能選擇其中的一種方案——基于使用量的定價(jià)或是傳統(tǒng)定價(jià)——或是需要進(jìn)行大量更改才能實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變，”OpenViewPartners的KylePoyar表示。“這顯然不符合當(dāng)下的現(xiàn)狀，尤其是在混合定價(jià)模型上。”
通過探索混合模型，你可以以一種漸進(jìn)和可控的方式測試新的策略。你甚至?xí)l(fā)現(xiàn)，混合解決方案才是你最理想和持久的定價(jià)策略。
但無論你選擇什么，2023年都不會(huì)一帆風(fēng)順。盡管如此，被忽視的杠桿還是值得你注意的。如果你能夠創(chuàng)造性地思考定價(jià)問題，增長仍然是很有可能的。
