面對單純的帶寬服務盈利日益減少的趨勢，您應當怎樣才能發(fā)掘出讓客戶受益和增加銷售收入的增值服務？
隨著競爭日趨激烈，電信運營商的基本產(chǎn)品--包括語音和數(shù)據(jù)服務--的價值在不斷降低，這已經(jīng)成為幾乎所有電信運營商共同面臨的難題。
思科系統(tǒng)公司深知，開發(fā)增值服務是很多運營商的一個重要目標。思科系統(tǒng)公司的總裁兼CEO John Chambers去年曾強調(diào)指出，增值服務是思科服務供應商戰(zhàn)略的主要支柱之一。
人們通常認為，這個戰(zhàn)略要素指得是開發(fā)能夠為增值服務提供有力支持的技術(shù)平臺。
思科最近推出的Cisco IOS MPLS帶寬保障第二層服務就可以幫助電信運營商從基本的"盡力而為"型服務轉(zhuǎn)向提供具有帶寬保障的數(shù)據(jù)服務，從而讓他們能夠為高層次的服務水平協(xié)議制定較高的價格。
但是，這個戰(zhàn)略要素也需要思科采取一種獨特的方法，即直接與服務供應商合作，開創(chuàng)全新的創(chuàng)收途徑。思科在最近幾個月中與互聯(lián)網(wǎng)服務供應商Bluewin AG的合作正是這種方法的有力體現(xiàn)。Bluewin AG 是瑞士通信公司Swisscom的一家全資子公司。
創(chuàng)建于1996年的Bluewin是瑞士最大的互聯(lián)網(wǎng)服務供應商。截止到2003年底，Bluewin擁有49%的市場份額和大約94萬活躍接入客戶，而且每月的頁面瀏覽量高達1.2億次。
該公司主要服務于家庭客戶和小型辦公室/家庭辦公室客戶。除了提供撥號和ADSL互聯(lián)網(wǎng)接入和相關(guān)服務(例如電子郵件)以外，它還開發(fā)了大量的增值產(chǎn)品，其中包括一項企業(yè)Web托管服務。
但是去年，該公司發(fā)現(xiàn)了一個機會，決定向市場推出一項獨一無二的服務：面向個人家庭用戶的、集中管理的防火墻。
Bluewin之所以會產(chǎn)生這樣的想法，主要是因為此前一個瑞士消費者電視節(jié)目曾對ISP服務的安全狀況進行了報道，另外Bluewin發(fā)現(xiàn)它的很多客戶都是一些不太熟練的計算機用戶，他們很可能不會或者不愿意自行安裝防火墻。
防火墻是IT安全的基礎(chǔ)之一，同時也是思科所提出的"自防御網(wǎng)絡(luò)"的一個重要組成部分。自防御網(wǎng)絡(luò)能夠自動地防止用戶受到各種威脅。
家庭用戶可以從互聯(lián)網(wǎng)上下載基本的個人軟件產(chǎn)品，并將其安裝在自己的計算機上。
或者，用戶可以購買一臺預裝了防火墻軟件的DSL路由器，自行啟用它的防火墻功能；除此以外，用戶還可以購買單獨的硬件防火墻，再將其連接到家庭網(wǎng)絡(luò)中。
但是，所有這些方式都需要用戶相當熟悉有關(guān)流程，而事實上很多不精通技術(shù)的寬帶用戶并不能做到這一點。
解決這個問題的一種方法是將防火墻放在ISP的網(wǎng)絡(luò)中，這使得服務供應商可以自行承擔起安裝防火墻的任務，從而讓客戶無需擔心他們是否正確地設(shè)定了安全功能。
為個人客戶提供集中管理的防火墻是服務供應商的一個全新的發(fā)展方向。
Bluewin與思科的合作讓這項服務的實現(xiàn)變得非常簡便，這主要應當歸功于運行在Cisco 7301系列路由器上的Cisco IOS防火墻軟件的靈活性。Bluewin利用Cisco 7301系列路由器來在網(wǎng)絡(luò)邊緣匯聚內(nèi)容。
通過一個合作項目，思科和Bluewin共同開發(fā)出了一項新的思科功能：一種面向個人用戶的狀態(tài)化單用戶防火墻服務。這些用戶都被有效地連接到一個統(tǒng)一的共享式寬帶網(wǎng)絡(luò)上。
與傳統(tǒng)的軟件防火墻相比，這種集成化安全系統(tǒng)不僅讓用戶可以更加方便地進行安裝，而且更加靈活和安全。
Bluewin在2003年12月推出了這項基于訂購的服務。它的訂購價格為6.9瑞士法郎(大約為5.50美元或者4.40歐元)。
客戶對于這項服務的歡迎程度證實了Bluewin的預期：很多客戶都愿意通過支付一定的費用確保自己在瀏覽互聯(lián)網(wǎng)時無需擔憂安全問題。
截止到2004年3月初，Bluewin的這項服務已經(jīng)有了13000名用戶。這個數(shù)字已經(jīng)超出了Bluewin事先所預測的全年用戶的人數(shù)。而且，用戶還在以每周800人的速度增加。對于瑞士這個人口小國來說，這無疑是一項非常了不起的成就。
客戶在購買服務時，可以根據(jù)他們希望在上網(wǎng)時使用的服務的類型，從三個預定的防火墻設(shè)置中選擇一個。除此以外，服務本身對于用戶和Bluewin來說都非常簡便。
對于Bluewin來說，狀態(tài)化單用戶防火墻還是一個重要的競爭優(yōu)勢，因為有線網(wǎng)絡(luò)寬帶運營商目前還沒有為他們的用戶提供這種服務。
事實上，這種服務正是思科所認為的、即將成為服務供應商行業(yè)未來發(fā)展命脈的增值產(chǎn)品的典型代表。因此，思科將會一如既往地在開創(chuàng)增值服務方面為服務供應商提供有力的支持
