任何一個行業(yè)，在進入發(fā)展成熟期后，都會經(jīng)歷白熱化競爭態(tài)勢、需求增速放緩、技術迭代降速、弱小企業(yè)退出市場的不同發(fā)展階段。同時，整體行業(yè)的準入壁壘和產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定性都將進一步提高。
中國的電纜行業(yè)正在印證上述規(guī)律，整體產(chǎn)業(yè)正處于發(fā)展緩慢、市場需求下降、企業(yè)間競爭加劇，產(chǎn)業(yè)融合和創(chuàng)新模式更迭的復雜階段。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的分析報告指出：電纜市場日趨成熟，產(chǎn)業(yè)增速明顯放緩（如圖1）。
前瞻產(chǎn)業(yè)研究院：2011-2018年中國電力電纜產(chǎn)品產(chǎn)量及增長（單位：萬公里，%）
02與新時代共生，和“新基建”同頻
2020年的后疫情時代，中國各行各業(yè)都在奮力重啟，國家開始大力倡導“新基建”，為經(jīng)濟注入新的增長動力，其中特高壓、城際高速鐵路和城際軌道交通、新能源汽車充電樁等都是重點發(fā)力領域。
“中國企業(yè)500強”的——遠東控股集團，多年來其一直致力成為全球領先的智慧能源、智慧城市服務商，其業(yè)務領域涉及智能纜網(wǎng)產(chǎn)品和服務、智慧機場/能源系統(tǒng)服務、智能汽車動力及儲能系統(tǒng)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
近期，筆者有幸采訪了銷售易的客戶遠東控股集團CIO匡光政先生，并就遠東集團的整體業(yè)務數(shù)字化進程展開討論。
匡光政表示：“我們遠東集團到目前為止，有員工8000多人，企業(yè)營收近500億元，疫情沖擊下的2020年業(yè)務到目前為止表現(xiàn)良好，主要因為我們自己很注重貼近客戶、產(chǎn)品創(chuàng)新和品質提升；另一點，就是我們搭上了‘新基建的列車’。”
智慧能源和智慧城市是遠東集團業(yè)務的重點發(fā)展方向，智慧能源作為基礎，幫助智慧城市以及其他涉及云計算、大數(shù)據(jù)的工程完成基礎建設，此外遠東集團還在移動電源、機場工程等新基建重點領域擁有相關產(chǎn)品及經(jīng)驗。遠東集團與國家電網(wǎng)在特高壓工程項目上展開合作；另一方面，其還與云計算、大數(shù)據(jù)和IDC機房等基礎設施項目方展開合作。
03獨樹一幟的業(yè)務模式造就行業(yè)“頭部大廠”
遠東集團的業(yè)務模式與其他友商差異巨大，從實際業(yè)務需求出發(fā)，以敢于創(chuàng)新、追求極致的態(tài)度，成就“遠東模式”，從市場優(yōu)勢產(chǎn)品的定位和打造，獨特的銷售體系和激勵機制設計，到貼合業(yè)務需求的數(shù)字化工具運用等方面有著自己的思考。雖然很多企業(yè)在試圖模仿“遠東模式”，但是遠東集團依然保持著業(yè)內領先，這其中的秘辛值得分享。
1聚集力量打造優(yōu)勢產(chǎn)品
匡光政認為：“遠東集團以電纜起家，雖然我們早已經(jīng)開始布局在相關行業(yè)的產(chǎn)品矩陣，但我們創(chuàng)新的思路從沒有改變。”
（圖片源自網(wǎng)絡）
電纜行業(yè)本身具有高分散的特點，市場上從事電纜行業(yè)的企業(yè)有10000家以上。為了突出重圍，遠東集團在產(chǎn)品創(chuàng)新上抓住了產(chǎn)品、技術優(yōu)勢并結合自己擅長的垂直領域，從而在新能源的風電電纜、復雜環(huán)境的核電電纜、超高建筑電纜、超跨距電纜等諸多領域打造出遙遙領先高占有率的產(chǎn)品。
2阿米巴模式激發(fā)銷售潛能
阿米巴經(jīng)營策略：是以各企業(yè)內的小組織領導，甚至是個人為核心，讓其自行制定各自的計劃，并依靠全體成員的智慧和努力來完成目標。
（圖片源自網(wǎng)絡）
遠東集團將阿米巴模式與自己的業(yè)務體系高度融合，將每個銷售打造成為獨立銷售個體，可以自行決策銷售行為，但同時也承擔著相應的風險，在充分發(fā)揮銷售團隊的積極性的同時，也規(guī)范了銷售行為，形成了公司與員工之間利益共享，風險共擔的良性循環(huán)。
匡光政表示：“實際上，除了薪酬之外，銷售人員是一個經(jīng)營個體、一個小老板，得到的更多利益、客戶、市場和成長。日積月累之后，遠東集團銷售團隊逐漸形成了全員積極且風格狼性嚴謹?shù)匿N售狀態(tài)；而作為企業(yè)，我們不斷供給“血液”給銷售，使得他們更有動力和活力開拓客戶，這些確實是我們的重要創(chuàng)新。”
3賦能團隊不空談，初步構建數(shù)字體系
隨著生意的盤子越做越大，產(chǎn)品、利益鏈條、項目機制的復雜程度越來越高，遠東集團發(fā)現(xiàn)，模式對了只是第一步，如何提高這臺“銷售機器”快速運轉才是增長的關鍵所在。
匡光政將問題直指數(shù)字化工具：“在集團整體運營上，各個組織結構都需要數(shù)字化工具幫我們真正為員工賦能，業(yè)務數(shù)字化是其中重要一環(huán)。比如在沒有使用數(shù)字化之前，我們發(fā)現(xiàn)隨著精益化管理推進，將花費大量時間在梳理責權關系、流程和反復核算這些事情上。”
遠東集團認為需要一款工具幫助銷售、客戶、市場管理、領導等相關組織和人員快速分析和提升業(yè)務管理水平，以贏得更多的市場和客戶。
接著，匡光政繼續(xù)說道：“數(shù)字化工具在給員工、組織賦能的同時，還需要為我們降低風險。訂單簽約后，應收賬款是否都按時收回，逾期款項是否都及時追回也是關鍵。”
遠東集團認為這款工具還要能夠在項目風控，款項追回上做出貢獻，一旦出現(xiàn)逾期能夠快速提供利益相關人進行跟進和追蹤。
04 1200人銷售管理系統(tǒng)的“快準狠”原則
遠東集團約有1200位銷售團隊成員在使用銷售易CRM系統(tǒng)，作為一家成功的企業(yè)，清醒認知現(xiàn)狀，并判斷如何使用工具更好的輔助自己工作是一種能力。
匡光政表示：“我們遠東集團有1200個業(yè)務團隊成員在使用CRM系統(tǒng)，巨大體量下我們認為一步一個腳印的態(tài)度是基礎，整個業(yè)務數(shù)字化的進程必須循序漸進，才不會出現(xiàn)‘消化不良’的情況。所以第一步我們將最急需解決的業(yè)務問題，先利用CRM系統(tǒng)管理起來。”
1快：客戶快速清洗
遠東集團擁有海量的客戶池，同時分子公司眾多，潛在客戶線索數(shù)量龐大，因此對客戶清洗分層比新拓展客戶更為重要，比如是戰(zhàn)略客戶還是普通客戶、購買意愿強弱、預算金額大小等。通過客戶清洗，銷售拿到的客戶價值更高，線索轉化成商機的可能性會大幅度提升。
遠東集團CRM系統(tǒng)客戶等級展示示意圖
2準：流程準確推進
遠東集團的業(yè)務以項目型銷售居多，一旦潛在客戶轉化為商機，銷售人員會通過系統(tǒng)預設的商機推進流程進行信息和階段更新，當商機進入招投標階段，項目組的成員將通過系統(tǒng)就產(chǎn)品招標的型號、招標需要生產(chǎn)的產(chǎn)品、以及競爭對手情況進行討論并將信息留存在系統(tǒng)內；最后，項目是否簽約成功及其原因也會被記錄在系統(tǒng)內。
銷售易CRM移動端銷售行為記錄示意圖
3狠：降低項目風險
遠東集團通過CRM系統(tǒng)進行客戶分級分層管理，分析判斷客戶價值和預估項目及客戶信用風險，依據(jù)客戶類型、歷史交易、應收賬款、賬期安排、付款手段等多角度分析降低項目風險，提升企業(yè)經(jīng)營質量和可持續(xù)性。
遠東集團客戶詳情頁面示意圖
“智能化、數(shù)字化、國際化”是遠東集團的戰(zhàn)略導向，其憑借過硬的產(chǎn)品、高市場占有率、創(chuàng)新的銷售體系完成一個又一個業(yè)務目標。未來的發(fā)展之路上，遠東集團將在這些方面投入更多的關注、資源、技術，以實現(xiàn)“共建共享安全、綠色、美好生活”的企業(yè)愿景。
